她是怎么跟陌生客戶混熟的

發布日期:2017/2/24 20:43:28

 一個不知道如何跟陌生人打交道的銷售員,是很難有好的業績的,因為陌生客戶畢竟在你的銷售業績中占有相當大的比例.你所熟悉的老客戶大部分都是一些曾經的陌生人,而要拓展新業務、開展新項目的時候,你還是要不斷地跟新的陌生人接觸.這也是銷售員要不斷跨越的門檻.陌生拜訪給銷售人員的壓力更大,如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪,最后也能做得很出色。

她是怎么跟陌生客戶混熟的 好文分享

1)自說自話的"陌拜"必拒

小李再一次的"陌拜"又被客戶拒絕了,她內心很委屈甚至有點窩火,因為這是一個大客戶,在上門前她就通過外圍有所了解,但她沒能說服這個客戶。

為了平復一下自己失落情緒,她買了根雪糕,坐在街邊小花園的臺沿上迎著寒風吃了起來.邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進行的"陌拜"。

小李之所以這么努力,是因為她要擔負起獨自養家養孩子的生活重任,她剛離婚不久.小李至今仍記得今年冬天,她冒著零下二十幾度的天氣,去陌生拜訪一位客戶,想一步步說動他們把廣告投給她們.接待她的是一個40多歲的男人B先生.幾句交談后,發現B先生很有耐性,人也謙和.于是小李詳細介紹了公司、廣告、設計方案等。

B先生說:"我們今年在品牌推廣上,準備以專業的紙媒為主."小李馬上說其實紙媒有很多缺點和局限性,然后將理由一一陳述…… .就這樣, B先生說一句,小李回應數句,句句緊逼.有好幾次,人家想插話,都被她的連珠炮打了回去,小李急于想談成業務的心情給她造成了麻煩。

最后,B先生握手道別:"辛苦你了,我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃,不過今天介紹了那么多,讓我對你們有了更多的認識,謝謝." 小李無語,想再說點什么,卻已經無從開口。

【啟示】銷售要學會傾聽,急功近利、自說自話常常會無功而返。

銷售傾聽技巧1、真正帶著興趣聽客戶說話。

銷售傾聽技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來。

銷售傾聽技巧3、千萬別在客戶說話的時候顯露出你挑剔,鄙視的心理。

銷售傾聽技巧4、不要打斷客戶說話。

2)誠懇是"陌拜"成功的關鍵

對于剛踏入廣告業務的小李,雖然通過朋友介紹,也結識了一些客戶,但這些客戶不是被別的公司搶走,就是已經被同事開發過了。

有一次,她準備去一個公司談廣告業務計劃時,得知這事的同事先跟她打了"預防針":聽說這個老總對廣告業務員很反感,同事此言目的是讓小李作好心理準備。

可要強的小李這時暗下決心,就從這個公司開始改變廣告業務員的形象.在小李開始為這個老總介紹廣告設計和相關技術等內容時,老總突然問小李:"你們公司的營業執照的有效期是多少年?"這個似乎與業務內容無關的問題把小李難住了.于是,她很誠實地回答:"這個問題我不知道,但是我可以認真負責地向你保證,我回去后會立即問公司領導,并將有關文件的復印件傳給你。"

回到公司后,小李向同事咨詢情況,最后,公司高管把答案告訴了她.得到答案并查詢相關文件后,小李將相關文件傳真給了這個客戶,客戶最后沒有再問一句話,第二次去時便與她簽訂了廣告發布合同.

事后,這個老總告訴小李,他其實對于網絡廣告這行還有所了解,也知道這類公司的執照的使用期限.之所以問她,只是對她誠信的一種試探和考驗.在小李之前,他問了很多廣告業務員,都是胡亂作答.一句"不知道"給小李換來了一張廣告業務合同也贏得了客戶的信任,開啟了她第一次"陌拜"成功的大門,樹立了強大信心.后來,這個由陌生到熟悉的客戶給小李介紹了很多客戶,簽下了不少廣告。

【啟示】:陌拜中,真誠是銷售與客戶間最短的距離,能快速獲得客戶信任。

1、說話要真誠.真誠是友誼的開始。

2、給客戶一個購買的理由。

3、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產品。

4、以最簡單的方式解釋產品。

3)"陌拜"只是"撬門磚"

小李認定,陌生拜訪只是"撬門磚"是需要不斷努力的.對于沒有達成合作意向的客戶,也需要回訪,這就是"賣服務".盡管有時回訪也象陌拜一樣(常常遇到第二次去時客戶沒有印象)。

用她的話來說,除了在廣告業務方面,日常生活中的幫助也是售后服務的一種.正是這樣專業到位的服務,為她贏來了很多合同.如果客戶拒絕你,那絕不是拒絕你的產品,也絕不是拒絕你的人,而是拒絕你的服務。

客戶不喜歡慵懶的業務員,如果在服務過程中,你總是喜歡一開口就講廣告業務產品如何好,那么客戶當然會對你有一種抗拒心理.小李說,在這方面她覺得自己做得不錯。

在服務過程中,小李總是先去了解客戶的情況和需求,而不是先讓客戶買廣告業務.小李說,"為什么有些業務員不成功,那是因為他們總是盯著客戶的口袋,叫他們一定要買廣告業務;我不是,無論客戶有什么忙需要我幫,我一定先去幫他們。

慢慢地,客戶開始認可小李,從而認可產品,不光他們自己買了廣告業務,還會主動幫她介紹客戶.有時候,一句溫馨的問候,一條"天冷注意飽暖"的短信,都可能為小李積累人脈.小李說,"我很愿意和人交朋友,就算沒有和我達成廣告合作的朋友,我也會經常聯系.他們現在沒有廣告業務的需求,并不代表未來也沒有,這其中有很多就是潛在客戶。"

【啟示】一次陌拜并不能達到銷售目的,所以回訪才是銷售關鍵。

1、 回訪中不要一開始就談業務,更不要用專業術語

2、 交談中可明確告訴客戶每次拜訪的目的.

3、 不要放棄那些已經拒絕你,但愿意跟你成為朋友的客戶。

4、 從生活細節中做好客情維護。

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