掌握這8條原則,挖掘產品賣點不再那么燒腦!

發布日期:2018/6/29 14:17:20

 “好的產品賣點能夠成就品牌營銷的90%。”

 

這句話雖然有點絕對,但充分說明了一個產品擁有賣點的重要性。然而從一個產品身上提煉出出色的概念,并非一件容易的事,因此品牌商、市場部、廣告人等,往往絞盡腦汁卻不得甚解。

其實賣點挖掘也可以不那么燒腦,它也是有章可循的,不如試試以下幾個角度。

1.從產品的原料、工藝和功能出發

即使是一個毫不起眼的產品,它也有多方面的產品維度,而這些維度,正是幫助我們建立差異化的絕佳切入點。

日本的一條毛巾曾經創下4個小時賣1千萬的記錄,賣點不是其它,正是自己獨創的“魔法捻線工藝”,宣稱能夠讓其擁有普通毛巾無法比擬的吸水效果,輕輕碰到臉頰就能吸收掉60%的水,而且舒適耐用。這個賣點不僅吸引到了很多追求生活方式的消費者,還讓其名聲大噪,拿獎拿到手軟。

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2.通過品牌名稱建立差異化

營銷界曾經有個“白加黑”現象:1995年,上市180天的“白加黑”突破了1.6億元的銷售額,一舉登上了感冒藥行業第二的地位,很重要的一個原因是,“白加黑”的產品名稱和“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”的廣告語,和消費者的生活形態很符合,引發了強烈的聯想和傳播效果。

3.從使用方法找賣點

農夫果園的“喝前搖一搖”,不僅僅是個溫馨提示,更重要的是它巧妙地傳達了果汁含量高的產品特點,就連包裝上的小字“如有沉淀,為果肉沉淀,搖勻后請放心飲用”,也達到了這一絕妙的效果。

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4.給出一個使用效果的想象

在化妝品界,我們經常看到“7天給你白嫩肌膚”“30天還你嬰兒瓷肌”等承諾,這就是幫助消費者構建一個產品使用效果的想象,畢竟對于他們來說,花錢買的不是瓶瓶罐罐,而是對于美好的追求。

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5. 地域也能建立優勢

一聽到德國制造,就覺得產品質量會很好;一聽到是泰國大米,就腦補出米飯噴香。地域有時候也是優勢所在。

高端礦泉水就充分利用了地域優勢,建立賣點。比如依云礦泉水來自法國依云小鎮,背靠阿爾卑斯山,遠離任何人文接觸;芙絲礦泉水產于挪威南部一片凈土,號稱最干凈水源之一;昆侖山礦泉水源自海拔6000米的昆侖山玉珠峰,是零污染之地……不僅如此,它們還會給這片土地添加很多佐料,比如宮廷御用、喝了立馬恢復健康等各種神奇的故事,相較之下,水的價格似乎也沒那么貴了。

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6.消費者類型不同,賣點也不同

寶潔一直鼓勵產品內部互相競爭,海飛絲、飄柔、潘婷三個洗發水品牌廣告,總是同時在電視上亮相,左右互博,但是它們面對的人群各有不同。

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比如海飛絲定位為職業人士和成熟人士的去屑洗發水,飄柔是“柔順”,潘婷面對的是想要修復燙染的女士,清揚則以“勁爽”來細分運動量大出汗多的年輕人,它們各自根據消費者類型的不同,來培養自己的忠實簇擁者。

7.突出使用場景的不同

比如蒙牛推出早餐奶,擁有核桃等四種口味,關注大家早餐的均衡營養,通過這個賣點找到細分市場;還有睡前奶,等等。

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8. 從社會觀念里尋找核心賣點

核心價值觀比態度和行為更深入地存在于消費者心中,決定了長期決策與需求。觀念涉及的主題可以是某種情結、人生、健康、運動、愛情、生活方式,甚至是戰爭、種族平等。比如耐克自己不生產鞋子,但一直宣揚運動理念。

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產品賣點的提煉角度多種多樣,最重要的不是憑空想象,而是從需求出發,找到賣點,構建營銷方式。

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